Как сегодня трансформируется бизнес или новейшие бизнес – модели 2018

Как сегодня трансформируется бизнес или новейшие бизнес – модели 2018

Под воздействием объективных факторов бизнес вынужден трансформироваться, изобретать более эффективные организационные формы. Каковы современные тренды? Как оптимизировать расходы и повысить управленческую эффективность? Об этом – в статье эксперта проекта SME 2027 – Академия проектного управления малым и средним бизнесом Владимира Пименова.

 

Традиционные бизнес – модели постепенно отмирают. Что придет им на смену?

Да, это правда. Традиционные бизнес - модели если и работают, то там, где они обросли корнями. Как коррупция - работает там, где она стала системной. Но, хорошая новость в том, что бизнес сегодня стартовать и развивать намного легче, чем раньше. Вы сегодня можете написать в Фейсбуке пост и получить 2000 посещений сайта. Сколько вы потратили времени? Не так уж и много, посидели и от души написали пост про свой товар или услугу. Конечно, всё зависит от самого продукта, он может быть нишевым, специальным. Но главное в этом примере - логика.

 

Пара примеров:

1.      Раньше Вам требовалось поставить тысячу билбордов по всей стране, чтобы заявить о политической инициативе (грубый но всё же пример). Сейчас… Трамп в 12-00 делает заявление о том, что признает Иерусалим столицей Израиля. Уже в течении часа Исламский мир начал бунтовать и выходить на протесты.

2.      Раньше маленькому бизнесу, чтобы управляться с растущим спросом, нужно было больше людей. Больше людей – больше успеваешь. Сейчас ситуация не то чтобы поменялась кардинально, но подход к вопросу поменялся. Вы можете поставить простенькую CRM и взять на работу всего двух сотрудников, чтобы обеспечивать работу, которую ранее выполняли 9-10 человек. Экономия? 9 человек по 300 долларов против двух по 300 + CRM за 60 долларов. Вот и считайте. 2700 vs 360. Экономия почти в восемь раз.

3.      Раньше, чтобы понять, в чем причина плохих продаж, или плохой динамики в показателях, вам приходилось лопатить свои блокноты, эксель, в лучшем случае 1С. Сегодня же вам достаточно вывести один раз на главный экран «приборную панель» и периодически туда поглядывать (стоимость такого решения, в самом дорогом виде – 250 долларов). Там же увидите, у кого проседают продажи из-за плохой консультации, у кого из-за того, что не умеет закрывать сделку. Там же можно видеть, что именно требуется подтянуть и какими рычагами КОНКРЕТНО для Вашей ситуации.

4.      Раньше вам нужно было разработать бизнес-план, основанный на продукте. Сегодня же продукт – это только вход в рынок. Основа конкуренции – это маркетинг, сервис, коммуникации, системность. Но не продукт. По двум причинам. Первая: без продукта ты даже не выйдешь на рынок (все стали требовательными, хороший продукт – условие входа). Вторая: хороший продукт сделать несложно. Есть Китай, Индия, Украинская глубинка в конце-концов, подрядчики, аутсорсные дизайнеры, юристы, бухгалтера, технологи, производители.

 

Какую бизнес-модель надо строить сегодня?

Если коротко, то моё мнение такое: создавайте модель, основанную на автоматизации, упаковке, преимуществах, которые сложно отнять.

Бизнес очень легко скопировать, но сложно скопировать:

а) портфолио,

б) базу данных клиентов и коммуникаций с ними (записанные разговоры по телефону, скайпу, Фейсбук, почте, заказанные товары, их спецификации и т.д.),

в) название бренда.

 

Причем, ваш бренд/название и есть тот столп, который отнять сложнее всего. И если ваш бренд и должен создавать что-то, то это - оригинальный процесс, оригинальный опыт для пользователя. И это должно быть важнее, чем оригинальный продукт.

Давайте посмотрим на примере. Как раньше делали бизнес на производстве?

Разрабатывали бизнес-план, строили фабрику, нанимали/переманивали людей, обучали их, покупали оборудование и технику, открывали отдел продаж по направлениям и регионам, давали ставку и процент от продаж. В среднем  бизнес, заточенный на производство продукта под заказ, включал в себя инвестицию в 300 000 долларов и ежемесячные фиксированные затраты минимум в 20 тысяч долларов (много людей, много логистики и т.д.).

А теперь я расскажу, как действует моя команда (Сити Профит), когда клиент просит построить стартап-модель для производства, например, простого электрооборудования. Находим самых крутых технологов, которые могут навскидку сказать стоимость «от и до» по постройке фабрики. Далее, в разговоре, стараемся эту цифру максимально делить на затратные статьи и приблизить к реальности. Получаем среднюю по трём специалистам.

Дальше формируем по своим же технологиям (которые мы даём на обучении в программе SME2027), модель упаковки, маркетинга и видения, как выглядит типичная история покупки нашего электрооборудования в магазине в розницу, в офисе оптом, в интернет-магазине. Исходя из видения, придумываем ценообразование и желаемый ассортимент.

Спрашиваем у потенциальных клиентов: «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение: строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть). Когда решили – спрашиваем у себя: какой на самом деле нам нужен логистический процесс внутри компании -  «что происходит после того, как клиент сказал «хочу купить». И под этот процесс подбираем системы, а не людей. И только после систем – ищем людей, которые смогут эту систему обслужить, или на те участки, где без людей никак. Обычно это два-три переговорщика, логист и один маркетолог. Итого получаем, что пять человек и директор – это все люди, которые нам нужны в штате. Остальные функции выполняют системы либо аутсорс (юрист, бухгалтер, производство, кастомизация продукта и т.д.). Сложно звучит? Нет.

 

«Облачные команды» - новая, эффективная организованность. Как создать такую команду?

Наша команда когда-то имела большой офис и гордыню. Статус был важен, как нам казалось. Но, в какой-то момент один из клиентов сказал: «вы же гоняетесь за ультраэффективностью, а офис у вас используется на 5%, зачем вы его взяли, для понтов?» И мы всё изменили. В конце концов, покупают - то специализацию, компетенцию, опыт, портфолио, рентабельность, горящие глаза и исключительную эффективность. Но никак не «офис» или «дипломы».

 

В состоянии «сообщество» нам стало значительно легче. Мы действительно рентабельны и не имеем жёсткой привязки к какому-либо месту. Основное качество, за которое мотивированы мои партнёры – результат который принёс. Мне не важно: где, как долго и при каких условиях делал работу мой партнёр. Важно – дедлайн, результат, качество результата. Всё. Остальное меня не интересует.

 

Почему-то кажется, что для создания таких ультраэффективных комманд, требуются системы CRM. Что ж – версия, но для малого бизнеса не всегда так. Столпы, на котором держатся такие бизнес-модели как наша – это четко сформулированная задача, пример качественного результата, мотивация за четко поставленные KPI.

К примеру, вы взяли на работу Маркетолога. Вам казалось, что он решит все Ваши проблемы. И страшное (хотя абсолютно нет) слово Маркетинг не будет вам сниться по ночам. А заявок будет приходить множество. А задачи маркетолог сам себе придумает. А сайт будет красивый и т.д.

 

Если коротко – не советую. Делайте так:

1. Сформируйте сами, или с помощью специалиста свою желаемую и вполне реальную воронку продаж.

2. Посмотрите, сколько вам нужно посещений на сайт, чтобы получить нужное количество заявок на обратный звонок, которые принесут нужное количество продаж.

3. Определитесь со средним чеком, который при умножении на количество продаж даст вам желанный объём продаж.

4. Выпишите эти данные и ещё раз посмотрите на плановый показатель общих продаж. Нравится? Вдохновляет? Теперь от чистого сердца скажите, сколько вы готовы заплатить команде, которая сделает для Вас эту цифру?

5. А вот теперь разбейте эту цифру на людей, которые у вас работают – кто какой вклад делает в общий результат?!

6. И только сейчас вы доходите до вопроса, за что и как платить нашему Маркетологу. У вас есть точный показатель, который вам требуется по количеству заходов на сайт, по количеству заказов обратного звонка, по количеству продаж и по среднему чеку. Разбейте сумму, которую вы хотели заплатить маркетологу, на эти показатели. Столько вы готовы платить за выполнения плана по каждому из них. Это намного более точная и мотивирующая система мотивации, чем ставка + %

7. Заметьте, теперь вам не важно: в штате он, или работает из дому/коворкинга в другом городе/на пляже в другой стране.

 

Как дешево систематизировать малый и средний бизнес, не покупая дорогих программных комплексов и решений?

Легче всего (самый быстрый и не травмоопасный способ) – пройти обучение в SME2027 или в похожей учебной программе, где преподавать будут только практики у которых есть КОМПЛЕКСНЫЕ кейсы, а не разрозненные знанияпо вопросам финанализа, инстаграмма, настройке кофемашин и прочего.

Нужны в спикерах те, кто видели разные ситуации, опытным (спотыкаясь), путем находили решения и знают эффективность решений. Которые всё ещё в деле, а не в ситуации, когда реальном бизнесе бывали последний раз 50 лет назад.

А если серьёзно, то по нашему опыту, систематизация компании до 10 человек – это 200 долларов в месяц на CRM, 50 долларов на телефонию, 150 долларов на базовую автоматизацию и 350 долларов в месяц на маркетинг.

Причём эти 750 долларов (это максимум, обычно в 200 долларов в месяц можно всё содержать) в месяц заменяют работу ещё 10-терых. Плюс систематизация дает возможность быстро расширяться, развязываются руки, падает острая необходимость в продажах (заявки всегда есть), падает уровень хаоса (все знают, что делать) и т.д..  

Нет секретов – обычные инструменты.

 

Если вы хотите освоить перечисленные инструменты – регистрируйтесь на обучение в проекте SME 2027 – Академия проектного управления малым и средним бизнесом